Как работают эмоции при принятии нами решения о покупке?

При принятии решения о покупке мы сравниваем текущую мысль с прошлым опытом. И кстати вообще не обязательно, чтобы этот опыт был реальным, псевдовоспоминания встречаются гораздо чаще, чем нам кажется.

Реальный кейс, видел его лично, в офисе застройщика. Клиент, долго слушая про “огромную скидку, двести метров до моря, два паркоместа..” только кивает рассеянно, явно прикидывая как повежливее попрощаться. Вдруг, увидев в буклете фото детской площадки, застывает. Потом поднимает глаза на агента и светло улыбаясь, говорит: “Я готов”.

💡 В чистом виде глубинный образ из прошлого, реальный или фантазийный - неважно. Решение принято не разумом. Его приняла память о прошлом опыте.

Кстати, самые мощные эмоции для покупки, если верить исследованиям - благоговейный трепет и беззаботная радость. Угадайте, какая из них сработала в этом кейсе? ;).

Иногда простое изображение, случайное слово или музыкальный пассаж пробуждают в нас нечто гораздо более сильное, чем это делает прямая выгода. И это не про только про импульсные покупки, нет. Это и про длинные продажи тоже.

Память вызывает эмоцию, эмоция вызывает решение и действие, окрашивая его в нужный оттенок (это то, что иногда называют оправданием покупки). Мы почти всегда можем осознать эту эмоцию, но никогда не понимаем, что именно она вызывает действие.

Также важно понимать, что и эмоция и действие проходят через своего рода фильтры - особенности восприятия и фокусирования внимания. Совокупность таких особенностей мы, в называем психопрофилем.

Зачем это нужно и как применять, спросите вы?

Не ориентироваться на демографию, а выявлять глубинные образы и психопрофили аудитории и строить продажи и клиентский опыт на их основе.

В таком случае маркетинг наилучшим образом отвечает тому, что в глубине души ждет от вашего продукта ЦА.

🎯В самое сердечко, так сказать, а не в охваты :)